Nesta postagem do blog, analisarei a diferença entre geração de leads e geração de demanda.
Resumindo, a diferença geral é que a geração de leads se concentra em obter um ponto de contato com seu público-alvo, enquanto a geração de demanda se concentra em uma perspectiva de branding.
Se você quiser uma explicação mais aprofundada – o que eu recomendo – então você deve continuar lendo aqui.
Abordo esse assunto porque a conversa geralmente gira em torno da escolha entre uma estratégia e outra. Na verdade, pode ser visto como o surgimento de duas alas no marketing B2B : uma ala que defende a geração de leads e uma ala que defende a geração de demanda.
E então você pode ficar com a pergunta: “O que devo escolher?”
Antes de nos aprofundarmos, deixe-me ressaltar que você não precisa escolher entre geração de leads ou geração de demanda. Na verdade, você pode combinar as duas estratégias.
Dito isso, você provavelmente obterá explicações diferentes para as duas estratégias, dependendo de quem você perguntar. Minhas definições no artigo são, portanto, também subjetivas.
O que é geração de leads?
Geração de leads, ou a versão lista de contatos de nível c dinamarquesa geração de leads, consiste em obter informações de contato de seus clientes em potencial para que você possa usá-las para influenciar o lead a comprar de você.
As informações de contato que você recebe podem ser simplesmente um endereço de e-mail, mas também podem ser o nome, número de telefone ou outras informações sobre o cliente em potencial.
A maneira como você influencia o lead depois de obter as informações de contato pode variar. Alguns métodos podem ser calmos e cautelosos, enquanto outros podem parecer insistentes e agressivos.
Talvez você tenha tentado fornecer seu endereço de e-mail ao baixar um e-book e, depois, foi encaminhado para um fluxo de automação de e-mail que visa gerar leads maduros.
Talvez você também tenha tentado baixar um anúncio de venda de um corretor imobiliário e, alguns minutos depois, o corretor está ao telefone.
Qual dos dois métodos você acha que é o melhor?
Seja uma propriedade, um playground como neutralizar objeções em seus textos ou um software que você está tentando vender. A ligação pode parecer um pouco distante do lead.
Geralmente, ao trabalhar com geração de leads, você não tem controle sobre. O quão interessante o lead é ou onde ele está no processo de tomada de decisão no momento em que chega. É claro que você pode usar a geração de leads como parte de suas campanhas de remarketing. Mas mesmo o remarketing é muito impreciso em termos de. um determinado processo de tomada de decisão.
Então, basicamente, você está apenas fazendo com que seu público-alvo baixe seu e-book, seu discurso de vendas ou sua análise muito antes de estarem realmente prontos para comprar.
Se eles ao menos se prepararem.
Portanto, as taxas de fechamento com geração de leads podem ser muito baixas e os ciclos de vendas podem ser muito longos.
Pontuação de leads
Uma maneira que muitos tentam resolver esse problema é trabalhar com pontuação de leads. Por exemplo, em conjunto com um fluxo de automação de e-mail ou software como o Leadfeeder .
Isso usa dados de intenção — ou seja, o comportamento do lead — para avaliar o quão interessante o lead é e, quando ele está alto o suficiente na escala, um contato mais direto e pessoal é feito, por exemplo. por um telefonema ou um e-mail muito pessoal.
Uma das maiores vantagens da geração de leads é que é fácil mensurar quais canais e mídias geram leads, mas também campanhas específicas. É por isso que o “número de leads” ainda é um KPI importante em alguns departamentos de marketing B2B.
A grande questão é se é um KPI importante para o negócio. Porque afinal, “número de leads” não diz nada sobre qualidade. E é por isso que o “número de leads” em outros departamentos de marketing B2B é considerado uma métrica de vaidade – pura vaidade que pode fazer os KPIs do departamento de marketing parecerem bons.
Em muitos casos, eu concordaria com o último grupo, mas é claro que isso depende do contexto em que você está.
O que é geração de demanda?
A geração de demanda consiste em criar demanda – tanto para sua empresa quanto para seu produto e/ou serviço – para que seus clientes em potencial entrem em contato com você quando precisarem comprar ou marcar um compromisso.
Quando você cria uma necessidade número de telefone dos uae para sua empresa e seu produto, você pode, em alguns casos, eliminar completamente os concorrentes do processo de tomada de decisão do seu cliente.
E é uma situação de sonho.
Para o departamento de vendas, isso significa:
- Mais leads quentes
- Menos leads frios e irrelevantes
- Maiores taxas de fechamento
- Ciclos de vendas mais rápidos.
Ao gerar demanda, você ainda precisará capturar a demanda de seus clientes em potencial. A normalmente faz isso em seu site.
É aqui que as pessoas geralmente erram um pouco na geração de demanda. Porque se você ficar em primeiro lugar em uma pesquisa genérica.
Mas você não criou demanda.
Você acabou de pegar .
Para algumas empresas, isso pode ser ótimo.
Como você mede o efeito da geração de demanda?
Quando você precisa medir o efeito do gene da demanda, alguns profissionais de marketing geralmente ficam um pouco em pânico. Porque se você observar as ferramentas de análise, verá que a geração de demanda está sendo atribuída. Ao seu tráfego direto, orgânico (e normalmente com sua página inicial como uma landing page). Ou como parte da sua campanha de marca.
Isso ocorre porque seus clientes em potencial já conhecem você. Eles já estiveram com você antes, mas só estão se convertendo agora. Uma ferramenta como a Dreamdata pode desenhar essas imagens desde o primeiro. Toque até a captura da demanda e também até o negócio ganho (ou perdido).