Essas são objeções que devo abordar e superar se quiser que minha filha contribua para a limpeza – sem comprometer a paz familiar.
O mesmo acontece quando seu cliente vê seu anúncio no Google ou no Facebook, quando ele lê sobre seus produtos e serviços em seu site e quando ele recebe seu e-mail.
Seu cliente tem muitas objeções em relação a… para fazer o que você quer que ela faça. Nunca é “apenas” fazer com que os clientes cliquem no seu link, assistam ao seu vídeo, baixem seu e-book, preencham seu formulário ou adicionem ao carrinho e comprem.
E quanto maior a ação que você deseja realizar, mais você precisa processar a objeção.
Nesta postagem do blog, dou três dicas sobre como encontrar as objeções dos seus clientes – e três dicas sobre como neutralizá-las depois.
Como encontrar objeções de clientes
Para processar e neutralizar objeções, você precisa saber quais são elas.
Aqui estão três métodos para encontrar objeções.
1: O óbvio: pergunte aos seus clientes
Agora você pode estar pensando que seus clientes escolheram você – e, portanto, não tiveram objeções.
Mas é claro que sim. Você conseguiu criar segurança suficiente e enfrentar objeções suficientes para ser escolhido, o que é positivo. Mas os clientes ainda têm conhecimento que você pode usar.
Faça perguntas aos seus clientes como:
- Quais elementos de nossos serviços/produtos você considerou sobre não nos utilizar?
- Cite três coisas que poderiam ter feito você nos escolher em vez de outros.
- O que você notou que nossos concorrentes ofereciam e que nós não oferecemos ou não mencionamos?
Perguntas investigativas lista de números de telefone como essas não apenas lhe dão munição para processar objeções. Ele também oferece uma melhor compreensão do processo de tomada de decisão e da jornada do cliente, o que você pode usar em sua comunicação e marketing.
Você também pode usar essas perguntas e respostas se quiser coletar depoimentos ou criar histórias de casos. Porque você pode usar as respostas para tornar visível que outros também tiveram dúvidas sobre exatamente a mesma coisa, mas que superaram suas preocupações.
Você também pode dar uma olhada no seu sistema de CRM e ver quais negócios estão marcados como “Fechados e perdidos”. Esses são clientes que optaram por não receber você.
Fiz esse exercício recentemente e realmente houve muito ouro nessas conversas. Descobri alguns lugares onde não éramos visíveis o suficiente, o que na verdade significava que eram outros que conquistavam o interesse dos clientes.
Uma conversa dessas não precisa levar muito mais do que 10 a 15 minutos. E quanto mais pessoas você conversar, mais eficaz você poderá se tornar – também ao fazer perguntas detalhadas.
2: O mais fácil: Fale com o departamento de vendas
Os vendedores da empresa provavelmente conversam com clientes em potencial todos os dias e têm certeza de que sabem quais objeções eles mais frequentemente precisam neutralizar.
Essas são as mesmas objeções que você pode usar em seus textos de vendas.
Comece perguntando:
Quais são os 3 a 5 motivos pelos como manter seus canais de marketing funcionando sem problemas durante o verão quais nossos clientes nos escolhem e compram nosso produto, serviço ou benefício?
Esses benefícios são tão importantes para destacar em seu marketing quanto as objeções.
Então você pode inverter a questão:
Quais são os 3 a 5 motivos pelos quais nossos clientes optam por não nos usar, nem usar nosso produto, serviço ou produto?
Se houver vários vendedores na empresa, converse com várias pessoas para obter diferentes perspectivas.
3. O Ousado: Seja Seu Próprio Cliente Fictício
Se sua empresa ainda não tem uma base de clientes que possa lhe dar respostas, ou se você está lançando um novo produto, por exemplo, você tem que adivinhar quais são as objeções dos seus clientes em potencial.
A maneira como faço isso é manter uma espécie de diálogo com meu texto. Primeiro leio parte do texto em voz alta e depois digo a mim mesmo:
- “Eu não acredito nisso porque…”
- “Não me convém porque…”
- “Não vai me dar valor porque…”
- “Eu não quero porque…”
- “É muito complicado para mim porque…”
O importante aqui é completar a frase depois porque…
Dessa forma, você se obriga a se colocar no lugar de um cliente em potencial e “ouvir” o que ele tem a dizer.
E depois de ouvir seu cliente fictício, você pode trabalhar para lidar com a objeção.
Não é só quando o cliente está prestes a comprar que pode haver uma objeção. Também pode ser uma objeção ao clicar no seu anúncio, no seu resultado de pesquisa ou em um link no seu e-mail.
Aqui você também pode bancar o grande crítico e se perguntar o que faria uma pessoa deixar de clicar.
3 objeções típicas que surgem com frequência e como neutralizá-las
Quando você conhece as objeções número de telefone dos uae dos seus clientes, você pode neutralizá-las. Geralmente, funciona bem começar reconhecendo a objeção em si.
“Você pode pensar…”
ou
“Muitas pessoas pensam que é…”
ou
“Você ainda tem dúvidas…?”
Isso mostra ao cliente que você o entende.
Vamos analisar algumas das objeções que frequentemente surgem e neutralizá-las. Depois de aprender, você pode facilmente transferir as técnicas para outros tipos de objeções.