Como gerente de marketing, você provavelmente já conhece o conteúdo restrito. Há muito tempo é popular na geração de leads B2B , onde você oferece, por exemplo, um e-book, um whitepaper, um webinar gravado ou um quarto brinde inteiro em troca de informações de contato de clientes em potencial.
Mas há indícios de que há problemas que precisamos resolver. Vamos dar uma olhada neles.
Problema 1: Atrito
Quando pedimos as informações de contato do cliente antes de disponibilizar nosso conteúdo, surge o atrito.
Os clientes sabem que uma transação está prestes a ocorrer.
Uma transação com informações lista de email de função de trabalho de contato para conteúdo.
O cliente potencial deve, portanto, avaliar se o conteúdo que você criou realmente vale suas informações de contato.
Nessa avaliação, eles também considerarão como você usará as informações de contato, e pensamentos como estes começarão:
Gostaria de saber se você ligará amanhã para vender alguma coisa?
Não estou com vontade.
E quer saber quantos e-mails de vendas você envia?
Minha caixa de entrada já está cheia de e-mails.
Posso cancelar a assinatura?
Seu conteúdo vale minhas informações de contato?
Não estou nem um pouco pronto para comprar.
Não tenho orçamento algum.
Estou curioso sobre o e-book…
Isso me leva ao problema número 2.
Problema 2: O propósito
Seja honesto:
Não criamos conteúdo a diferença entre geração de leads e geração de demanda em b2b restrito para o bem do cliente .
Nós fazemos isso por nós mesmos .
Fazemos isso porque queremos o endereço de e-mail do cliente e qualquer outra informação de contato para que possamos contatá-lo repetidamente.
Mas será que estamos realmente fazendo um desserviço a nós mesmos?
Em vez disso, imagine que seu objetivo é levar seu conteúdo — no qual você passou inúmeras horas — ao maior número possível de clientes em potencial.
É realmente do seu interesse escondê-lo atrás de um formulário?
Ou talvez mais pessoas o leriam se fosse gratuito?
E isso significa que mais clientes em potencial perceberão você como uma autoridade com grande conhecimento em seu setor?
Perguntas retóricas para as quais você provavelmente consegue encontrar a resposta.
Problema 3: O formato
Vamos finalizar com o formato número de telefone dos uae do seu conteúdo restrito.
Especialmente o e-book ou whitepaper geralmente é entregue em PDF.
Funciona bem em um computador, mas em um celular é meio ruim. Simplesmente não é uma forma ideal de leitura porque não se adapta ao indivíduo.
Em muitos casos, fará mais sentido ter o conteúdo diretamente em um site interativo e onde você possa navegar entre os links. Então, como remetente, você também pode atualizá-lo continuamente, e seus clientes em potencial sempre terão a versão mais recente na ponta dos dedos.
Bem, você pode imprimir um PDF, grampeá-lo, fazer orelhas de burro e fazer anotações nele.
Mas quantas pessoas realmente fazem isso com um material de marketing?
É claro que pode fazer sentido publicar um relatório ou análise maior em PDF. Mas mesmo essas formas de conteúdo também podem ser publicadas em um site e criar uma experiência mais agradável para o usuário.
É claro que nem todo conteúdo restrito está em formato PDF.
Um webinar gravado geralmente funciona melhor do que PDFs justamente porque está em um site. Seja no seu próprio site, em uma URL privada no YouTube ou em um arquivo na sua plataforma de webinar, isso é algo secundário. Desde que se adapte ao dispositivo que seu cliente está usando.
O mesmo se aplica a modelos em, por exemplo: Planilhas/Excel, Docs/Word, etc.
O dilema
Mas enfrentaremos um dilema.
Se não vamos restringir nosso conteúdo no marketing B2B , como podemos atrair pessoas para nossa lista de e-mail? Porque ainda é um canal relevante.
Deixe-me dar-lhe três exemplos dinamarqueses disto:
- Morten Münster envia seu boletim informativo “2 minutos” duas vezes por mês. Ele promete que você aprenderá algo sempre, e mais de 40.000 dinamarqueses acham que essa é uma proposta de valor suficiente.
- Simon Linde envia “Um Boletim Informativo de Verdade” todo domingo. E mesmo que você ganhe um pequeno livro Pixi como presente de boas-vindas, a proposta de valor geralmente é diferente. Simon divulga sua newsletter por meio de postagens orgânicas no LinkedIn , onde ele é mencionado da maneira mais distinta de um redator.
- O Instituto para a Semana de Trabalho de 4 Dias adotou a mesma abordagem de Morten Münster para seu “tempo de qualidade”. Também é “vendido” que você aprenderá algo e, como os boletins informativos anteriores são publicados no site, há total transparência sobre o que você realmente recebe.
Esperamos que este artigo tenha lhe dado alguns novos insights e, se precisar de mais ajuda ou conselhos, entre em contato conosco. Teremos prazer em ajudar você a adaptar seu marketing B2B para que ele crie mais valor para você e, principalmente, para seus clientes em potencial.